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KBS創研の事例紹介です
コンサルティング事例(都市型ホテル)
<施設概要>
客室数:70室、宴会場、レストラン併設 年商:12億円

【問題点(before)】
①売上の減少
  競合施設の増加に加え、営業体制が未整備、成り行き管理のため売上の減少に歯止めがかからない。
②販管費のコントロールができていない
  支出比率の高い雑給、水道光熱費を含め成り行き
③管理体制が整っていない
  過去の営業成績に対する報告会に過ぎず、予約状況を見据えた対策が議論されていない
④教育体制が整っていない
  従業員の教育体制ができていない

【コンサルティング実施】

幹部社員を会議形式で指導(2年間:1ヶ月当り4日間)

①営業の改革
 【ブライダル会議】
  ・ブライダル商品の見直しと接客ロールプレイ
  ・情報発信の見直し(結構情報誌の採用、HPの見直し)
  ・ブライダルフェアの見直し
  ・受注後のお勧め商品のリストアップ
 【宴会営業】
  ・顧客のABC分析による営業効率化
  ・集客のためのイベント企画
 【宿泊営業】
  ・インターネットの活用
  ・他館分析
  ・宿泊プランの作り方
 【料飲営業】
  ・レストランごとのメニューの見直し
  ・オーダー後のお勧め商品のリストアップ
  ・月別のイベント企画
②目標管理体制の整備
  ・月別の予約速度(受注のタイミング)の把握と売上予測の方法
  ・目標未達成が予測できた時の是正方法
③原価、販管費のコントロール方法
【コンサルティング後(after)】
①売上の改善(前年度実績比)
 ※2年目の比率:2年目実績÷1年目実績(%)
 ・売上高
  (全社)
    1年目:110.3%→2年目:100.2%
  (ブライダル)
    1年目:104.4%→2年目:105.2%
  (宴会)
    1年目:121.1%→2年目:99.3%
    (宿泊)
    1年目:104.2%→2年目:91.9%
  (料飲)
    1年目:103.2%→2年目:100.4%
 ・営業利益
    1年目:119.4%→2年目:99.7%
②会議による幹部・社員の教育の場の形成
  ・予約状況から最終実績を予測し、対策を打つ会議に変革
  ・会議に幹部社員のみならず、一般社員を参加させ、各部門の営業方法の基礎を習得させた

<コンサルティング後の所感>
古い体質が残る独立系ホテルで事業部門が多岐にわたることもあり、2名のコンサルタントが役割分担しほぼ毎週会議を行い取り組んだ事例です。幹部社員が少しずつ管理手法やPDCAサイクルの習得をし、部門別ではバラツキがあるものの売上減少傾向に歯止めをかけることができました。